Profi-Tipps für den erfolgreichen Hausverkauf für Selbstverkäufer

Hier erhalten Hauseigentümer und Immobilienverkäufer Tipps über die wichtigsten Themenbereiche beim Verkauf ihrer Immobilien.

Der Entschluss zum Immobilien-Verkauf hat weitreichende Konsequenzen und Abklärungen zur Folge. Für den Immobilien-Verkaufserfolg ist deshalb eine gut geplante Verkaufsstrategie unumgänglich. Eine fundierte Analyse des Markes, des Marktumfeldes, des Standortes und selbstverständlich die des Verkaufsobjektes selbst bilden die Grundlage für die nachfolgende Massnahmenplanung. Diese ist konsequent auf das passende Käufersegment aus zu richten. Erst mit der Umsetzung der geplanten Massnahmen beginnt dann die eigentliche Verkaufsarbeit.

Für einen möglichst reibungslosen Ablauf sind von der professionellen Schätzung des Immobilien-Verkehrswertes über die Verkaufsstrategie-Planung und Umsetzung, bis zur Abklärung möglicher Steuerfolgen viele herausfordernde Aufgaben zu bewältigen.

Wie viel ist meine Immobilie wert?

Eine Immobilienbewertung oder Immobilien-Schatzung stellt eine Prognose über den Preis Ihrer Immobilie, den ein kaufwilliger und kauffähiger Käufer im optimalen Fall bereit ist, für Ihr Haus oder Ihre Wohnung zu bezahlen. Eine fundierte Marktwertschatzung, auch Verkehrswert-Bewertung genannt, stellt also den mutmasslich erzielbaren, optimalen Verkaufspreis Ihrer Immobilie dar.

Immobilien-Bewertung mittels Vergleichswertmethode (Hedonische Bewertung)

Ein Immobilienkäufer wird sich im Markt umsehen und sich danach orientieren. Dadurch ergibt sich der Wert einer Immobilie aus den Preisen vergleichbarer Objekte, die gleichzeitig im Markt sind oder in bereits verkauf wurden. Darum wird der Wert von Besitzobjekten mittels der Vergleichswertmethode ermittelt. Oft wird diese auch als hedonische Bewertung bezeichnet. Dazu liefern spezialisierte Immobilien-Beratungsunternehmen wie beispielsweise Wüest Partner AG oder Fahrländer Partner Raumentwicklung, fundierte Datengrundlagen und Bewertungstools an.

Ertragswert-Methode

Bei Nutzobjekten oder sog. Renditeobjekten wie Mehrfamilienhäusern, Industriebauten oder Gewebeflächen errechnet sich der Wert grundsätzlich aus dem zukünftigen Nutzen, der die Immobilie in Zukunft bereitstellt. Dieser Wert wird mit der Ertragswertmethode berechnet.

Für welchen Preis kann ich meine Immobilie verkaufen?

Die Immobilienschätzung ist im Sinne des Wortes ein Schätzwert. Der schlussendlich erzielte Preis wird einzig und allein vom Markt bestimmt. Dieser kristallisiert sich während dem Verkaufsprozess heraus und konkretisiert sich zunehmend mit der Dauer des Verkauf-Prozesses. Damit wird der definitive Verkaufspreis erst mit dem Verkaufsabschluss bekannt.

Wie erhalte ich den optimalen Preis für meine Liegenschaft?

Der optimale Preis ist nicht mit dem maximal erzielbaren Preis zu verwechseln. Für den Maximalpreis müsst der Zeitpunkt dafür bekannt sein und der entsprechende Käufer bereitstehen. Der Hausverkauf unterliegt jedoch einer unbekannten Vermarktungs-Zeitdauer. Zudem wäre die Bestimmung des Zeitpunktes für den Verkauf zum Maximalpreis reine Spekulation. Allenfalls könnte das Höchstgebot bei einem Bieterverfahren als «Maximalpreis» bezeichnet werden, wenn alle anderen Verkaufsoptionen als die fallbezogene angewendete Verkaufsstrategie ausgeblendet würden.

Strategiemöglichkeit für den optimalen Immobilien-Verkaufspreis

Für die Erzielung des optimalen Immobilien Verkaufserlöses kann die Festlegung eines (internen) Mindestverkaufspreises und andererseits der kommunikationsstrategisch publizierte Angebotspreis dienen.

In der Regel wird davon ausgegangen, dass der Kaufinteressent einen Preisverhandlungsspielraum einfordert. Deshalb setzen viele Immobilienverkäufer ihren kommunizierten Angebotspreis höher an als ihr intern definierter Mindestverkaufspreis. Bei dieser Taktik wird vielfach festgestellt, dass Hauseigentümer beim Verkauf relativ schnell und ohne wirkliche Verhandlungen Preisnachlässe zum oder sogar unter ihren anfänglich definierten Mindestverkaufspreis gewähren.

Gegebenenfalls kann der optimale Preis auf der Basis einer transparenten, dynamischen Kommunikationsstrategie in Bezug auf die Preispolitik erzielt werden. Dazu bildet die Verkehrswertbewertung mit dem sog. «Price-Range» eine solide Entscheidungsgrundlage für den realistischen und marktgerechten preispolitischen Spielraum.

Davon können verschiedene Strategieansätze abgeleitet werden.

Eine mögliche Vorgehensweise ist die Offenlegung eines ultimativen Mindestverkaufspreises. Der Verkaufspreis wird dabei transparent und explizit als «Mindestverkaufspreis» deklariert. Die Erwartung für ein proaktives Angebotes darf und soll bei passender Gelegenheit erwähnt werden. Die Besichtigung ist ein idealer Zeitpunkt dazu.

Der Vorteil dieser Methode liegt auf der Hand. Der publizierte, sehr attraktive Verkaufspreis generiert zusätzliche Kaufinteressenten-Meldungen. Durch einen geschickten Dialog und die daraus entstehende Eigendynamik seitens der Kaufinteressenten kann der gewünschte Verkaufspreis im besten Falle übertroffen werden.

Fazit: Planen Sie eine harmonische Kommunikations- und Preisstrategie mit dem Ziel, Ihre Liegenschaft zum optimalen Preis zu verkaufen.

Bestimmen Sie Ihren Immobilien-Mindestverkaufspreis

Es ist wichtig, dass Sie ihren persönlichen Mindes-Verkaufspreis kennen, den Sie im Verkauf nicht unterschreiten wollen. Besonders in der ersten Verkaufsphase melden sich erfahrungsgemäss «Schnäppchenjäger», die Ihnen ein unrealistisches Angebot weit unter dem Marktpreis machen. Seien Sie standhaft, warten Sie auf «ihren» seriösen Käufer mit realistischen Vorstellungen und lehnen Sie solche Angebote ab.

Bestimmen Sie Ihren Immobilien-Angebotspreis

Ihr Immobilien-Angebotsverkaufspreis muss nicht Ihrem vordefinierten Mindestverkaufspreis entsprechen. Je nach Strategie kann dieser leicht, oder bis wesentlich höher sein. Bleiben Sie jedoch realistisch und orientieren Sie sich an der vorliegenden professionellen Bewertung.

Bei einem Bieterverfahren kann der Angebotspreis unter Umständen auch unter dem Mindes-Verkaufspreis angesetzt sein. Damit ist eine grössere Anzahl von Interessentenmeldungen möglich. Oftmals überbieten sich dann die Kaufinteressenten selbst. Diese Methode erfordert eine subtile Vorgehensweise mit fundierten professionellen, verkäuferischen und kommunikativen Fähigkeiten, damit der Verkauf erfolgreich abgeschlossen werden kann. Die Belohnung für diese Taktik ist nicht selten eine Ausreizung und Erzielung des optimalen Verkaufspreises.

Soll ich meine Liegenschaft ohne Preisangabe publizieren?

Keine Angst vor der Veröffentlichung Ihres «Verkaufspreises».

Bei Bestandes-Immobilien stellt dieser in der Regel ein «Angebotswunschpreis» dar. Niemand, ausser Ihnen als Verkäufer, dem Käufer, dem Notar und der Steuerbehörde wird wissen, zu welchem Preis Sie Ihre Immobilie am Schluss tatsächlichen verkauf haben.

Gemäss einer Studie beurteilen Kaufinteressenten ein Angebot ohne Preisangabe als suspekt. Ausserdem werden Immobilienanzeigen ohne Preisangabe auf Web-Immobilienportalen von Suchenden um bis zu 60% weggeklickt. Die meisten Immobiliensuchende wenden die Preisfunktion auf den Webplattformen an und erwarten entsprechende Angebote im gewählten Preisbereich. Auch ist es für tatsächlich kaufinteressierte mühsam, sich telefonisch oder per Mail nach dem Preis zu erkundigen.

Fazit: Es gibt selten einen wirklichen Grund für ein Immobilienangebot ohne Preisangabe. Publizieren Sie selbstbewusst Ihren «Verkaufspreis».

Wie bereite ich mein Haus oder meine Wohnung für den Verkauf vor?

Rücken Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung ins rechte Licht. Weniger ist mehr; Räumen Sie überflüssige Möbel und Teppiche weg. Entsorgen Sie Gegenstände, die Sie schon lange nicht mehr benötigen. Präsentieren Sie Ihre Immobilie als entsprechendes Objekt (z.B. zum Wohnen und Wohlfühlen) und nicht als Museum, Möbellager oder Kinderspielplatz.

Oftmals ist mit wenig Aufwand viel Effekt erzielbar. Malen Sie beispielsweise abgenutzte Oberflächen mit einer neutralen Farbe neu an. Damit steigern Sie den Verkaufspreis mehr als der Aufwand, den sie getätigt haben.

Wie mache ich gute Immobilien-Bilder?

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte: Fotografieren Sie Ihre Räume möglichst hell. Fotografieren Sie bei Sonnenlicht, öffnen Sie alle Vorhänge, schalten Sie alle Lichter an. Räume Sie Gegenstände von Tischen, von Küchenablagen, Badezimmerablagen oder Sitzgruppen weg. Zeigen Sie möglichst viel Bodenfläche und Decken, etwa im gleichen Verhältnis.

Wie ist ein guter, aussagekräftiger Text?

Versetzen Sie sich in den Kaufinteressenten, der Ihre Immobilie nicht kennt. Stellen Sie sich vor, was Sie über Ihre Immobilie wissen möchten. Schreiben Sie kurze, prägnante Sätze. Beschreiben Sie Architektur, Zimmer, Flächen und Haustechnik. Heben Sie Vorteile und Nutzen für die zukünftigen Bewohner hervor. Bringen Sie Emotionen in den Text. Beschreiben Sie die Lage, Aussicht, Ausrichtung und Umgebung und kommunale Infrastruktur.

Erstellen Sie mit diesen Grundlagen ein aussagekräftiges Dossier mit allen zusätzlichen Angaben, die das Interesse für eine Besichtigung weckt.

Wo soll ich mein Immobilien-Verkaufsangebot publizieren?

Bilder, Text und Angaben publizieren Sie am Besten in den einschlägigen Schweizer Immobilien-Plattformen wie Immoscout24, Homegate oder Newhome. Die Publikationen werden dann von diversen Sammelplattfomen wie Comparis automatisch auf ihren Webseiten veröffentlicht.

Schalten Sie parallel dazu Anzeigen in Printmedien wie Wochenzeitschriften, Regional-Anzeiger usw. Überlegen Sie sich die mögliche Käuferzielgruppe für Ihre Immobilie und publizieren Sie in zielgruppengerechten Medien. Oftmals verspricht eine höhere Anzeige-Schalt-Frequenz eine höhere Wirksamkeit als ein- oder zweimalig geschaltete, grössere Inserate.

Immobilien-Verkaufsschild bei der Liegenschaft

Mit einem Verkaufsschild weisen Sie selbstbewusst direkt auf Ihrem Grundstück auf den Immobilien-Verkauf hin. Dabei genügt der Schriftzug «zu Verkaufen» und Ihre Telefon-Nummer. Allgemein wird die Wirkung dieses Mediums unterschätzt. Rechnen Sie jedoch mit spontanen Interessenten an Ihrer Haustüre. In diesem Fall fragen Sie nach genauer Adresse und Telefonnummer und vereinbaren Sie einen passenden Zeitpunkt für eine Besichtigung.

Wie gehe ich mit Immobilien-Kaufinteressentenmeldungen um?

Seien Sie erreichbar, reagieren Sie schnell, professionell und kundenorientiert auf Interessentenmeldungen. Diese werden meistens per E-Mail über eine Webplattform, oder über einen direkten Telefonanruf eingehen. Rufen Sie zurück. Suchen Sie das Gespräch mit dem Kaufinteressenten. Dieser wird Ihnen seine Wünsche und Vorstellungen gerne erklären. Senden Sie ihm Ihr Dossier und laden Sie die Kaufinteressenten zu einer Besichtigung ein.

Wie verläuft eine gute Wohnungs- oder Hausbesichtigung?

Die Besichtigung ist der wichtigste Teil des Immobilen-Verkaufsprozesses. Ohne Besichtigungen gibt es keinen Verkauf. Bei der Besichtigung entscheidet sich der Kaufinteressent über das grundsätzliche Interesse und über das weitere Vorgehen. Hier fällt die Entscheidung für oder gegen diesen Immobilienkauf.

Für einen Immobilienbesitzer und Selbstverkäufer ist die Besichtigung die grösste Herausforderung während des Verkaufsprozesses. Der Immobilienbesitzer muss von seiner Rolle als Besitzer und Bewohner seiner Immobilie in die Rolle eines fachkundigen, neutralen und wertfreien Verkäufers wechseln.

Also seien Sie sich Ihrer Rolle bei ihrer Haus- oder Wohnungsbesichtigung bewusst: Sie sind jetzt nicht mehr in der Rolle als Bewohner: Sie sind jetzt Repräsentant und Verkäufer einer Immobilie.

Oft verfügen Selbstverkäufer über keine genauen Adressen oder Telefonnummern ihrer Interessenten und sind deshalb im Unklaren, mit wem genau sie eigentlich ihr eigenes Haus oder ihre Wohnung besichtigt haben. (!!) Besonders dann, wenn nachher vom «Besuch» nichts mehr gehört wird, verbleibt ein schales Gefühl. Versichern Sie sich deshalb über die genaue Identität des Kaufinteressenten. Bereits bei der telefonischen Anfrage sollten Sie Adresse und Telefonnummer des Kaufinteressenten verlangen.

Vorbereitung für eine gute Hausbesichtigung

Bereiten Sie Ihre Wohnung oder Ihr Haus für die Besichtigung vor. Lüften Sie gut, öffnen Sie alle Fensterläden und Vorhänge, öffnen Sie alle Innentüren. Halten Sie Informationen wie Grundrisspläne, Heizmaterialverbrauchsangaben, Katasterwert oder Grundbuchauszug bereit.

Präsentieren und kommentieren Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung wertfrei. Was für Sie wichtig oder schön ist, kann für Kaufinteressenten völlig nebensächlich sein. Erwähnen sie ausschliesslich sachliche Eigenschaften, beispielsweise einen verdeckten Kaminanschluss in der Decke oder die neue Wärmepumpenheizung, die letztes Jahr installiert wurde. Wichtig: Erklären Sie unbedingt den Nutzen dazu. Einen Nutzen können z.B. sehr günstige Heizkosten infolge einer neunen Erdsonden-Heizung sein.

Halten Sie sich mit persönlichen Ansichten oder beurteilenden Äusserungen zurück. Bei der Besichtigung sind IHRE möglichen Umbau-Anbau- oder Rennovationspläne NICHT gefragt. Schliesslich wollen Sie Ihre Immobilie im heutigen Zustand verkaufen.

Oftmals erzählen Ihnen Kaufinteressenten ihre Umbau- oder Einrichtungsideen schon bei der ersten Besichtigung. Dabei werden Sie alles Mögliche gefragt. Antworten Sie nur konkret, wenn Sie die Antwort wirklich kennen. (Ob eine Wand entfernt werden kann oder nicht, können Sie nur mit entsprechenden Kenntnissen über Baustatik- und Bautechnik wissen).

Ebenso haben alte Nachbarsgeschichten oder der glimpflich abgelaufene Wäschetrockner-Brand vor einiger Zeit keine Relevanz. Und auch der Einbruch im Quartier vor fünf Jahren würde Ihren Hauskauf nicht positiv beeinflussen.

Fazit: Führen Sie Ihre Kaufinteressenten entspannt und bedacht durch Ihre Immobilie. Halten Sie sich mit eigenen Meinungen und Ideen zurück. Beantworten Sie Fragen freundlich, wahrheitsgetreu, kurz und knapp.

Immobilien - Verkaufsabschluss

Nur völlig überzeugte und sichere Käufer mit entsprechendem Budget, werden Ihnen klar und deutlich ihren Kaufwillen ausdrücken. Dies geschieht jedoch eher selten. Achten Sie deshalb aufmerksam auf Verkaufsabschluss-Relevante Fragen bei der Besichtigung. Ab wann ist die Immobilie verfügbar? Haben Sie viele Interessenten? oder: Was können Sie noch am Verkaufspreis machen? Solche Fragen können Kaufsignale sein.

Erkundigen Sie sich nach der Besichtigung für weitere offene Fragen. Besprechen Sie mit dem Interessenten das weitere Vorgehen. Fragen Sie nach seinem Eindruck und nach seinem Kaufinteresse. Im positiven Falle erfolgt in der Regel eine zweit-Besichtigung. Nehmen Sie es gelassen, wenn Sie von einigen «sehr interessierten Kaufinteressenten» trotzdem nie mehr etwas hören.

Reservationszahlung beim Immobilien-Verkauf

Lassen Sie sich die Reservation Nach einer mündlichen Kaufzusage mit einer Reservationszahlung bestätigen. Vergewissern Sie sich aber vorher beim Käufer um die mündliche Finanzierungszusage seiner Bank oder seines Finanzierungsinstitutes. Geben Sie nach dem Eingang der Reservationszahlung den Kaufvertragsentwurf einem Notar bzw. dem Amtsnotariat in Auftrag. Für den Immobilien-Verkauf ist einzig und allein der notarielle Kaufvertrag rechtswirksam.

Sicherheit beim Immobilien-Verkauf

• Veröffentlichen Sie keine Grundrisspläne/Hauspläne bei bewohnten Immobilien auf dem Internet.

• Seien Sie vorsichtig bei Anrufen oder Emails von nicht genau identifizierbaren Kaufinteressenten, besonders aus dem Ausland. Spätestens beim Angebot einer Bar-Anzahlung für Ihr Haus oder für Ihre Wohnung hängen Sie den Hörer am besten sofort auf.

• Erkundigen Sie sich über die Identität der Kaufinteressenten vor einer Besichtigung. Bewahren Sie die Adresse und Telefon-Nr. auf, damit Sie diese nach der Besichtigung wieder erreichen können.

• Sperren Sie allenfalls unfallgefährliche Orte in Ihrem Verkaufsobjekt auf. Beispielsweise Aufgänge zu Dächern oder zu erhöhten Aussenbereiche ohne Geländer (bei Abbruchobjekten), Jauchegruben (bei Bauernhäusern).

• Räumen Sie Wertgegenstände vor der Besichtigung weg.

• Verhalten Sie sich zurückhaltend mit Erklärungen über Alarmanlagen und weiteren Sicherheitsrelevanten Einrichtungen in Ihrem Haus.

Für weitere Fragen bei Ihrem Immobilienverkauf wenden Sie sich an uns. simbag.ch

Urs Ulrich

  • Immobilienvermarkter mit eidg. Fachausweis, SVIT Zürich
  • MAS Services Marketing and Management, Hochschule Luzern